柳工叉車走高端路線正當其時

據(jù)悉，柳工叉車已經(jīng)形成了一個成熟的銷售網(wǎng)絡，柳工叉車走高端路線可謂正當其時，而對于合力來說，叉車是優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。

   應該向柳工的高層致敬，因為他們不僅將5噸左右的裝載機打造成世界******工程機械企業(yè)都無法比擬的產(chǎn)品，還在短短十年內(nèi)完成了一個企業(yè)在整個中國的戰(zhàn)略布局，將幾乎所有工程機械主要產(chǎn)品都納入它的發(fā)展規(guī)劃當中，叉車只是其中之一。2009年柳工的經(jīng)銷商年后在合肥舉辦之后，柳工董事長王曉華一行順道考察了中國叉車行業(yè)連續(xù)18年的龍頭老大合力叉車，兩個不同領域的老大的相互交流頗耐人尋味。“對于柳工來說，裝載機是其優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，而叉車是要大力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)；而對于合力來說，叉車是優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，重裝事業(yè)部下的裝載機是要大力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。兩個企業(yè)之間相互借鑒的效應很強。”合力裝載機事業(yè)部的負責人毛春祥說。

柳工從2007年開始進入叉車領域，這***意味著柳工不僅要與國內(nèi)諸如合力、杭叉進行競爭，還要與林德、海斯特、小松、TCM等國際******品牌進行競爭。柳工叉車除了要避開國內(nèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭之外，還要與國外******品牌在高端產(chǎn)品上進行競爭。

柳工總裁曾光安在柳工2009年銷售收入過百億新聞發(fā)布會上說：“柳工叉車要走高端路線，要向被外資品牌占領的高端市場進軍。”2009年，柳工叉車銷售接近3000臺。而在2010年1月份，柳工叉車實現(xiàn)產(chǎn)銷突破400臺。為此，1月30日柳工在陽和叉車生產(chǎn)基地專門舉辦了慶祝活動，柳工叉車采取走中高端路線避開同質(zhì)化競爭已經(jīng)初現(xiàn)成效。

既然裝載機銷售一年能接近30000臺，那么叉車的銷售也能借鑒裝載機成功的銷售管理經(jīng)驗，現(xiàn)在柳工叉車已經(jīng)形成了一個成熟的銷售網(wǎng)絡。另外柳工還有在整車結(jié)構(gòu)和設計上的研發(fā)優(yōu)勢、柳工的品牌效應，但是柳工叉車在新產(chǎn)品研發(fā)、成熟產(chǎn)品的改進和把握客戶需求上與現(xiàn)在市場老大相比還有一定的差距。而柳工“中高端的產(chǎn)品戰(zhàn)略使得現(xiàn)在每個月都有新產(chǎn)品推出，從去年年底到今年1月份柳工的叉車銷售一直都很強勢，現(xiàn)在我們也正在抓緊時間整合資源更好的滿足客戶的訂單和市場需求。”柳工叉車事業(yè)部副總經(jīng)理陳列說。

柳工叉車走高端路線可謂正當其時。柳工推出的新3噸叉車不僅采用高配置，采用效率更高的主流發(fā)動機，******的液壓系統(tǒng)，造型也更美觀大方。“**終的結(jié)果不是失去了市場，反而能更迅速的開拓、占領市場。”陳列說。

現(xiàn)在，柳工叉車已經(jīng)瞄準歐美等國際市場，在2010年會全力推出小5噸、電動叉車等高端產(chǎn)品開拓國內(nèi)、國際市場。“我們專門聘請了國外有豐富經(jīng)驗的專家，為柳工的叉車產(chǎn)品做設計、研發(fā)，使外觀、節(jié)能環(huán)保等各方面都更加******、******叉車發(fā)展潮流。”陳列說。柳工顯然有更長遠的打算，而2010年柳工叉車在國內(nèi)的發(fā)展目標是進入行業(yè)前五名。

在談到客戶對柳工叉車的反應時，陳列強調(diào)，不管是高端大客戶還是散戶，都對叉車的質(zhì)量十分看重。柳工不斷推出的中高端叉車產(chǎn)品當然是以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎的，“然后我們會以這個為出發(fā)點為客戶提供性價比更高的產(chǎn)品。”

中國工程機械行業(yè)的很多產(chǎn)品都在進行著同質(zhì)化的低水平競爭，沒有達到同質(zhì)化、低水平競爭的產(chǎn)品也逐漸往此方向發(fā)展，裝載機已經(jīng)走過這道坎，挖掘機正在往這個方向發(fā)展，而叉車是正好處于這個階段。能生產(chǎn)制造叉車是一回事，產(chǎn)品的設計和結(jié)構(gòu)達到施工要求是另外一回事，而能達到客戶要求、使客戶滿意要求***更高了。